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AMT經典案例
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最好的相遇

發布時間:2018-03-23

看夠了咨詢案例千篇一律的專業腔?來來來,搬好小板凳,今天來一個場景式的評書現場~

 

懂你不只是說說而已

首先讓我們穿越回2014年。當時的堅朗五金已經奔跑在高速增長的跑道上,業務規模迅猛增長。然而不可避免地,眾多高速成長型企業發展到一定程度必然會面臨的管理問題開始凸顯。采購領域問題尤其突出,一方面生產需要的物料遲遲不到貨,另一方面原材料大量庫存積壓。

如果僅僅是這樣,也許好辦的多。隨便一個管理咨詢界的所謂“大師”支個招,“上個系統把采購需求理清楚不就解決了嘛”。然而以AMT合伙人敏銳的專業嗅覺來分析,問題可能沒那么簡單。

經過系統的調研診斷,AMT合伙人發現作為建筑五金行業的領先企業,堅朗五金因為自身的特殊性,業務復雜度遠遠超出想象。

一方面,作為一個以非標定制為主的五金制造企業,堅朗五金擁有20多個大品類,一萬多個種類的龐大產品線!每年有十多萬的活躍客戶,銷售訂單多達40多萬份!對應到采購領域,系統有一百多萬條的基礎數據,五六萬的活躍采購物料!業務場景和流程節點極其復雜。公司高層曾通過數據分析做過一個對比,以華為每年5000多億的營收、2000多億的采購量的龐大體量來看,堅朗五金雖然只有每年十幾億的采購規模,可是在采購方面的困難可能并不比華為少。



1:舊采購流程示意圖

另一方面,作為建筑五金界的翹楚,直銷的銷售模式為堅朗五金贏得市場的同時,也使得內部價值鏈條尤其錯綜復雜,以采購為例,一個采購訂單就要涉及銷售、研發、訂單部門、生產部門、采購部門、供應商等多個部門的多個環節,示意圖見圖1。從數量來說,銷售部門擁有超過3000人的銷售代表,然而對接這龐大的銷售大軍、提供銷售訂單所需物料采購服務的員工卻只有不到100人。不僅如此,這其中幾十人還是分屬于各個事業部的、散落在13個事業部中的兼職采購員工!不得不嘆服,幾十人的散落的兼職采購員居然能支撐起堅朗五金這樣體量的企業的采購工作!然而回到現實我們還是得說,這樣的模式已經無法支撐堅朗五金進一步的高速發展了,變革迫在眉睫。

 

一張手繪圖紙打動客戶董事長

2015年初的某次溝通會上,AMT合伙人在常規匯報之后,手繪了一張圖紙,是手繪圖紙哦,最普遍的A4紙,最常見的筆墨,沒有連篇累牘的論述,也沒有精美絕倫的PPT,只是一份簡單的、還帶著顧問體溫的圖紙,就是這樣一份手繪圖紙,打動了客戶董事長,讓董事長第一次對采購領域的問題有了豁然開朗的感覺!

這張手繪紙究竟有著怎樣的魔力呢?

原來AMT在這張紙上針對堅朗五金面臨的問題以及對于未來發展的需求勾勒出了一幅理想的采購領域未來圖景!堅朗五金即將拉開采購領域的變革大幕。

變革進行時

變革的核心思路是把散落在13個事業部的采購職能集中起來,成立一個統一的采購大平臺。牽一發而動全身,何況這次牽起的是13個核心部門,變革之路究竟要怎么走?堅朗五金有著周密的計劃安排。

組織架構整合先行

對于一個大部門的成立來說,組織架構的設計是核心。堅朗五金采購大部門組織架構的設計是怎樣的呢?

首先,由資源中心作為最前端的部門,負責供應商引入和管理;其次,采供中心負責下單采購執行;第三,設立價格中心,負責目標價和價格標準的管理。對于具備現代管理理念的企業來說,前兩個部門的設置都容易理解,然而這第三個部門卻是大多數企業都沒有的。定了價格之后,如何評估價格的合理性?這是價格中心要做的事情。第四,設立質量中心,采購回來之后對采購品做質量管理。第五,成立采購委員會,負責采購領域的頂層決策,具體職責包括戰略合作伙伴怎么評,內部協同怎么管,采購制度怎么輸出,等等。



 

2:新采購模式示意圖

這樣一來,原來分散在各個事業部的采購職能不僅集中了,而且模塊化了,專職的采購人員只需要精通自己模塊的工作即可。相比之前每一個采購人員都要應對供應商管理、下單、詢價、品質等所有采購工作來說,現在的模式使得采購工作更加有序的同時,也給采購人員業務精進留下了空間和可能。

流程牽線,IT鋪路

您可能會問了,在原來的模式下,銷售人員不管什么樣的采購工作,只要去找一個采購員就能搞定;現在模塊化之后,每個銷售人員要面對多個采購員,這對銷售來說不是簡化工作,反而使得工作復雜化了!

別急,組織架構設計是第一步,緊跟其后的配套流程制度和SRM系統將解決這個問題。



3:采購業務流程圖

通過系統的流程梳理和優化設計,把整個價值鏈打通,使得跨部門跨崗位的接口銜接有序協同,采購工作有條不紊高效開展,銷售工作也更加便利高效。

當然,要實現真正的高效運轉,流程制度需要落到SRM系統中。系統實施的艱苦過程這里省略一萬字。

綜合管理的路上大踏步前進


4SRM管理成熟路徑示意圖

堅朗五金的采購提升之路由此邁上大踏步前進的快車道。采購職能統一管理,流程制度跟上,IT系統為管理思路落地保駕護航,采購領域各項優化的管理辦法出爐,各項細則也在加速輸出,采購策略、供應商優化、人員績效管理、人員晉升等工作也逐步提上日程。

至此,堅朗五金采購管理領域的管理提升工作已經從外部驅動為主轉向內化提升的光明大道。據核算,項目實施的第一年即帶來了超過3500萬的成本降低,公司主要原材料鋼材在2017年綜合均價比2016年上漲42.4%的情況下,通過多種管理和改善手段,使得零部件采購價格的上漲幅度遠低于材料上漲幅度,帶來了較大的成本節約和市場競爭力;與此同時,供應商滿意度也大幅提升,各領域績效改善明顯,各部門自主開展進一步改善如火如荼。

 

講故事我們可以輕描淡寫,然而三年來的艱辛歷程,個中酸甜苦辣,也許只有經歷過的人自己才能深刻體會。由于文章篇幅有限,我們嘗試在故事的結尾總結下堅朗五金采購領域綜合管理提升的關鍵成功要素以及咨詢顧問在這場變革中的價值作用。

要說變革成功的關鍵要素,當然是因為堅朗五金擁有一群最優秀的領路人,他們對于專業的前瞻預見和變革的堅定魄力為這場變革的成功奠定了基調。

采購領域由原來相對分散、弱管控的狀態,在配合快速增長的業務步調的基本前提下,有序、穩健地過度到集中、強管控的優化狀態,對任何一家企業來說都不是一件容易的事情,然而幾十億體量的復雜制造企業堅朗五金做到了,這其中有AMT顧問組嚴謹給力的專業輸出和堅朗五金內部團隊高效的學習力以及執行力的功勞,更來不開堅朗五金高層管理者對專業領域的精準研判以及對于變革和方案落地的強大意志支撐。我們的咨詢顧問屢屢感嘆,堅朗五金的管理者們在項目過程中展現出的智慧、膽識、魄力無不令人折服!

至于咨詢顧問在其中的價值,簡單來講有以下兩點:

一方面,打破管理黑箱,推動堅朗五金采購領域的規范化、透明化

眾所周知,采購是一個高風險的領域。在這個領域,“采購人員吃回扣”、“采購人員跟供應商有關聯關系”等對于很多企業來說都是普遍存在的問題,導致大家很難建立起信任關系,或者專業人員不敢放心大膽的開展工作。AMT通過幫助堅朗五金對采購領域進行分類和流程的重新設計,使得堅朗五金采購領域各模塊規范化、透明化、可衡量,這對于堅朗五金來說是前所未有的重大改變。

另一方面,推動堅朗五金采購領域進入良性發展的正循環

從目前內部反響來看,堅朗五金采購領域一直在不斷提升,成本也在逐步降低。最重要的是,堅朗五金上上下下都逐漸認識到了管理提升的價值,也摸準了提升的路徑,全員在思想意識層面的高度統一使得業務優化更加順風順水。堅朗五金內部不止一次反饋,以前的有些項目做完了就完了,沒有持續發揮作用,但是跟AMT的合作不一樣,一直在源源不斷展現出成果和成績。這也是AMT最欣慰之處。

 

對于經常在項目中被尊稱為“老師”的咨詢顧問來說,簽下一個金額驚人的大單、搞定一個極端難相處的客戶、完成一個障礙重重的交付、收獲客戶上上下下所有人的仰望......每一項都堪稱一個里程碑式的經歷。然而在小編眼里,遇見像堅朗五金這樣的客戶,才能稱得上是最美的相遇——我用我的專業知識助你在解決核心痛點問題的道路上一臂之力,你用你的人格魅力給我不算匱乏的眼界以再次提升的機會!

讓每一個成功企業的背后,都閃耀著AMT顧問的智慧!

如果您對以上文章感興趣,可撥打400-881-2881或點擊在線咨詢,預約專家,進行互動哦!
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