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AMT經典案例
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AMT20周年 | 挖掘新“金礦”

發布時間:2018-10-30

卷首語:

2018年,AMT迎來20周年!

一路走來,

變化的是一代人的青春歲月,

更改的是一個時代的內涵,

而“專業實用,為您著想”的初心始終未變!

感恩有您,一路相伴!

 

AMT20周年系列回顧之十五:能源化工行業煥發新活力!

 

十九大報告指出,國家經濟下一階段發展目標是深化供給側結構性改革,調整經濟結構,使要素實現最優配置。中國能源產業從石油化工、煤礦到電力這些傳統產業都是國家供給側改革戰略調整的重點。隨著環境治理以及供給側改革的推進,老的管理模式和運行機制已經不能適應新形勢的發展,經濟可持續發展與節能環保工作的要求迫使能源產業必須盡快找到轉型升級的突破口。


如何實現供應側改革和產業轉型升級?AMT協助行業領先企業積極實踐探索,我們選擇幾個代表性的案例和大家分享:

一是中國石油從需求側入手,通過加油卡營銷模式變革建立和用戶的持續紐帶;

二是國電集團從產業鏈角度進行資源整合,搭建面向全產業的煤炭交易平臺,實現產業互聯網轉型升級;

三是陜煤集團神南產業搭建“煤亮子”生產性服務業產業互聯網平臺,以共享經濟模式為全產業提供煤礦設備及備品備件管理,實現供給側改革優化;

四是新能源代表企業愛康集團通過“合伙制”推動組織機制優化,激發組織活力。

 

 

案例一:中國石油加油卡營銷變革

卡作為企業開拓新市場、鞏固成熟市場、提高市場占有率、提升客戶忠誠度和粘性的重要手段,以及作為市場與客戶溝通的平臺,了解客戶消費習慣的重要信息來源,獲得眾多行業的青睞。20171221日,中國石油1億張中國石油昆侖加油卡在內蒙古發行成功。在這1億發卡量的數字背后有哪些故事呢?

之前,在油品消費市場,加油卡消費比重和現金、信用卡呈現將近三分天下的態勢,中石化7年發卡3300萬張,海油、外資都在大力、快速發行加油卡;而當時的中國石油,客戶持卡加油消費的比重為5%左右,差距明顯。如何通過加油卡為媒介,實現大量發行、培養并提高客戶忠誠度,以達到中國石油產品的銷量提升及品牌口碑提升的最終目標?

 

由此,中國石油銷售公司攜手AMT,歷時3年多時間,通過借鑒國內外卡類營銷成功經驗和外部消費者調研研究,從用戶的心理需求和消費行為設計戰略、策略,建立后發優勢,從而超越國內外對手,提高油品市場占有率。AMT為中國石油銷售公司提供了從加油卡戰略及營銷方案策劃、產品/品牌設計與營銷推廣、卡面設計、世博卡設計及活動策劃、加油卡營銷效果跟蹤評估及改進等在內的一系列從咨詢到運營落地輔導的持續服務,幫中國石油實現了加油卡業務的“戰略—策略—戰術”的全程貫通。

通過上述方案的設計及執行的持續跟進和輔導,協助中國石油達到以下目標:

1.形成了中國石油昆侖加油卡高起點的戰略定位:從一開始就建立超越對手的定位模式,高起點滿足客戶心理和實際功能需求,夯實工具化功能,并考慮長遠發展,向貨幣化、工具化、紀念化發展;形成了人格化的品牌設置,滿足客戶心理需求;形成了差異化的營銷策略,滿足客戶使用需求。

2.提高加油卡產品知名度:賦予了“昆侖”加油卡新的品牌內涵,并針對不同的客戶群,實行產品差異化策略,應對不同客戶的產品需求,從產品、命名、種類上進行區分,體現人格化特質,提升產品的針對性,獲得市場和客戶廣泛認可。

3.加油卡銷量獲得突破:通過對加油卡的分類分級、產品定位及卡面設計,在加油卡管理系統的配合下,統一加油卡發行標準和建立配套管理體系,實現加油卡“八限”的使用功能,使中國石油加油卡記名卡在市場中從缺到有,并完成對手7年發卡量。

4.提升客戶忠誠度:通過基于積分體系和服務體系的加油卡增值功能的設計,進一步實現加油卡業務客戶管理和深度挖掘功能,擁有市場第一的客戶滿意度和重復使用率。

 

案例二:國電集團搭建面向全產業的煤炭交易平臺

中國國電集團公司是經國務院批準,于20021229日成立的以發電為主的綜合性電力集團。2017年,位列世界500強第397位。

2015年,結合行業發展現狀以及煤炭交易需求痛點,國電集團積極探索互聯網+”轉型之道,攜手AMT啟動了國電煤炭交易平臺的規劃建設工作,旨在提高交易效率、降低交易成本、優化煤炭產業鏈生態體系,推動行業轉型升級。

國電煤炭交易平臺借助電商平臺建設交易中心、信息中心、結算中心,服務六類客戶(發電廠、煤炭供應、煤炭貿易、物流儲配、質檢機構、行業管理),實現以下目標:


  • 界融合:為國內外煤炭貿易供應鏈各環節參與方提供跨界合作平臺,為各方提供便捷、高效的煤炭供應鏈服務;
  • 精準服務:為平臺各參與主體提供精準化的交易、信息、結算產品和服務以及其他個性化的產品和服務;
  • 共享共贏:為煤炭貿易雙方提供更優質的行業資訊、網上交易及在線融資等服務,降低采購成本,拓寬銷售渠道,解決融資困難,從而實現煤炭交易雙方的共享共贏。


國電煤炭交易平臺自20161月開始運營以來,注冊會員已超過3000家,年成交量超過1億噸,年成交金額超過600億元,在行業內的影響力日益增強。

 

案例三:陜煤打造“煤亮子”生產性服務業產業互聯網平臺

陜煤集團神南產業發展有限公司(以下簡稱神南產業)成立于2008年,是由陜西煤業化工集團有限責任公司等九家單位共同出資成立的大型原煤生產服務企業,下設搬家中心、掘進中心、機電設備維修中心等八個專業化生產中心,從事礦山機電、礦務工程和安全保障三大板塊的服務。

作為煤炭服務企業的神南產業擁有為煤炭企業服務的扎實功底,希望從企業端進一步走到產業端,配合國家供給側改革的大勢,擴展到為整個煤炭產業提供生產性服務。因此神南產業啟動以“煤亮子”命名的產業互聯網轉型工程,定位于“生產運營服務、專業技術服務、機電設備配件供應服務、人力資源綜合服務與金融服務”并列運行的“41”商業模式,立志于把“煤亮子”打造成為一個基于設備物資聯合儲備的集采、交易、租賃、寄售代儲、二手設備置換等相關產品及配套金融服務的煤炭生產服務業產業互聯網平臺。

大的思路框架清楚了,然而產業互聯網平臺建設運營如何實現從01的突破,以及進一步爆發式增長,神南產業經過多方選擇,認為AMT正是自己要找的那個對的合作方,AMT在產業互聯網領域的深入研究和案例實踐,以及在產業互聯網領域從規劃、建設到運營落地的全面服務能力,能夠為煤亮子工程注入新的血液,打開新的局面。

基于對AMT過往項目經驗和產業互聯網服務能力的充分信任,神南產業以戰略合作、系統對接、風險共擔、收益共享的模式與AMT結成深度合作的戰略伙伴關系。AMT參與從設計到每一個運營細節。通過不到1年的合作,煤亮子平臺通過面向全行業煤礦設備物資及備品備件管理,整合全產業鏈的社會庫存,截止目前已發展合作企業395家,快速實現3億云庫存和3.2億交易額,全力推進煤炭生產性服務業的供給側改革落地。

 

案例四愛康“合伙制”改造,有序管控下激發組織活力

江蘇愛康實業集團有限公司(簡稱“愛康集團”)是行業領先的新能源綜合服務集團,入選中國民營企業500強和全球新能源500強榜單。

AMT從2014年開始通過三年時間,為愛康集團持續提供了從戰略決策體系、風險管理體系、事業合伙制改造、股權激勵、采購供應鏈、IT規劃等共計10多個咨詢服務項目,幫助愛康夯實內功,建立起企業穩健運營的體系。這套穩健運營的管理體系的核心理念是:一方面通過合伙制、股權激勵等制度來授權,激發企業的活力;另一方面形成自己的管控和規則體系,包括戰略決策體系、風控體系、采購體系等,實際上就是沿著風控、企業流程等鋪設好基礎設施,形成企業精細化管理的基礎,這樣的話所有的管理不是通過人去直接管,但都是有規則去約束的,從而讓企業運營很穩健、很安全。

其中合伙制的核心理念是讓公司高管能夠真正地跟公司共生共發展,使得個人事業和公司的事業匹配起來,我們在項目中總結為名為己、實為公、再為己”,就是從產生的成果里面獲得更多分享,也確確實實讓很多合伙人把個人小目標和公司大目標綁定地更為契合,公司借團隊的積極性也能夠從中受益。因為愛康是上市公司,那么不僅是合伙制,也涉及相應股權激勵,所以緊接著AMT又幫助愛康提供股權激勵咨詢服務。

在合伙制和股權激勵后,AMT又陸續提供了采購供應鏈和IT規劃等服務,因為在合伙制模式下是高度授權的,但公司的安全運作又必須關注風險控制,如何避免“一放就亂”,所以在具體的管理體系方面總部要制訂管理的制度、規則,從而讓事業合伙人在規則框架內實現自組織、自驅動,并通過信息化為管理體系做好落地支撐。

 

總結

除以上中國石油、國電集團、陜煤集團和愛康集團之外,AMT還服務過中海油、中航油、山東萬達、皖北煤電、遼寧能源、伊泰集團、五礦集團、中廣核、貴州電網、云南電網、寧德時代、中國華能等數百家能源產業客戶,從戰略落地到管理變革、從互聯網+融合到產業轉型,AMT持續幫助能源產業客戶優化提升,助力傳統能源產業在新時代煥發新的活力!

 

讓每個企業成功的背后,閃耀著AMT顧問的智慧!

如果您對以上文章感興趣,可撥打400-881-2881或點擊在線咨詢,預約專家,進行互動哦!
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